123水果B2B需要直播吗？从西果记717生鲜节直播说起

【猎云网北京】7月28日报道

在“直播”给To C电商平台掀起一股新热潮的同时，各大To B 电商平台也跃跃欲试：专业化的受众，实景化体验，群体圈层属性......这些也正是直播可与 To B平台很好地结合的一面。近日，在一直创新思维活跃的水果行业，一家水果B2B供应链公司玩起了直播，引发一场业内热议。

据水果行业协会数据发布，2019年中国水果行业总产值超过2.5万亿元人民币，且仍保持稳定增长。整个行业对于创新尝试，表现得尤为积极主动。一批肇始于2010年前后的水果B2B供应链企业，持续充当了行业革新的坚兵。从“将传统市场的交易搬到线上”，“赋予个体水果商，让交易完全垂直”，到“技术引领，为传统水果交易插上信息化的翅膀”，水果B2B供应链企业总在刷新水果从业者的想象力。试水直播，似乎也是该领域企业必然要追的一潮流。那么这个潮流是否能为水果B2B供应链企业再攻一城？为此，西果记B2B供应链的创始人吴小波先生发表了以下观点：

《西果记B2B供应链，掌门人低价秒杀产地好货》

在直播开始前，创始人吴小波先给记者打了一剂“预防针”： 我们面向的受众是专业群体，以水果资深的从业者为主。采用看点直播的平台来开展，预计实现人气数字2000左右，就能超过参与一次2-3天的专业展会所带来的流量就算非常成功了。界时可以实际记录一下数值。

实际上，吴小波先生大大低估了直播平台的吸睛度。7月17日当晚直播，实际录得人气是1.11万，途中冲上看点直播的精选首页后，持续保持到直播结束。

对于这个关注度，西果记创始人吴小波先生非常满意：“正如我直播前所说，我们是针对水果商家的直播，本身是私域流量，有这个数字超出我的预期。”

据悉，此次直播的流量主要来自西果记本身的平台商家群体和咚咚象直播间的关注群，均为水果界专业观众。这个热度，也确实令小编眼前一亮。

人气归人气，作为B2B供应链企业，玩直播真能带来实际价值吗？

即便在To C 领域，眼下直播也是一个充满争议的业态。

直播成功，需要多方因素起作用：1、品牌产品；2、价格优势；3、稀缺；4、体验感；5、名人效应；6、灵活捆绑。如果只具备其中部分因素，惨遇翻车事件也屡见不鲜。

比如令人大跌眼镜的明星直播带货事件。

据媒体报道，7月16日拥有4285万粉丝的网红郭聪明和《乘风破浪的姐姐》里的五位明星这场直播共41个商品，最终销售额为346万。每个商品的平均销售额仅为8万多，但直播的招商坑位费高达15-30万。

不久前，WeMedia发布了6月直播电商主播GMV榜单，在直播电商前50名主播中明星只有6位，罗永浩仅排在47位。另外，据新抖显示，陈赫、关晓彤、张歆艺等知名明星的直播在线人数峰值均在10万人以下。

而To B领域，特别是水果B2B供应链公司，要具备这些直播成功的必备因素更是难上加难。没有金钢钻，就揽不了瓷器活，这6条因素，条条均是水果B2B供应链公司直播的拦路虎。记者一一分解：

1、品牌产品：真正深入人心的水果品牌屈指可数，大部分品牌只是一个水果商号；少数有品牌气质的，也仍在孵化和培育阶段。

2、价格优势：B2B供应链平台本身价格透明，能降价空间非常有限。

3、稀缺：品种方面，水果品种稀缺性倒是日渐有改善，很多的品种都可吸人眼球。但相较其他行业，仍然稀缺性不足。

4、体验感：直播的实景化体验，对生鲜产品的购买大有裨益。但要直接转化为订单，B端客户仍会综合考虑商品价格，对品牌、平台信任度等因素才能最终成交。

5、名人效应：B2B平台较难利用名人效应让B端客户买单。明星直播带货也是依靠站内外多重广告投放来吸引流量，在流量进入直播间后进行转化。虽然明星本人可能会自带部分流量，但除了忠实的粉丝群体外，更多用户在直播间里依然不改商家理性算计利得利失的特性，所以这一过程本质上并没有脱离漏斗型营销模式。

6、灵活捆绑：B2B平台没有大型平台算法支持，作为单个企业的专业化平台，在灵活捆绑各项优惠后，后台的体验都还需更加友好。

带着这些疑问，记者询问了从业十余年的西果记创始人吴小波。他逐一分析后总结道：

“B2B供应链平台是否需要直播，我认为答案是肯定的。

从目的上来说，要看到To B直播和 To C 直播的不同。我们直播的目的不仅唯一追求带货，更是用好新消费场景，拉近我们B端客户和供应链间的链接路径，满足用户半确定性需求和非确定性需求，作为我们B2B线上平台满足用户确定性需求之外的全新补充。

从手段上来说，可以从用好私域流量上着手——做好线下口碑，做好内容运营，打造线上水果零售社群，沉淀一批黏性强的B端客户，做好源头好物和品牌商品。”

广州西果记B2B供应链在2012年成立。专注做B2B供应链的历史，早于2015年开始才批量进军水果B2B领域的本来果坊、江楠鲜品等。

成立8年以来，西果记已形成健康的B2B供应链生态——

西果记农业，专注水果产地产品采购、品牌运营和大产品运营。有专业的产地采购团队，大客户分销部门和四个批发档口。为自有品牌及产地产品提供了健康的土壤。其官方代理的黔龙果、月露瓜、青怡苹果等，自有品牌巨丰山红苹果、天下鲜系列产品，与中高端水果消费群体需求匹配，是B端客户热销产品。

西果记果业，专注B2B供应链业务，专注为小B客户（精品水果店）为中高端水果线上订货，线下配送服务。目前华南、华中、华西市场各大城市，均有线路可达。广东、湖南、江西部分城市已开通落地配送到店服务。据悉，2020年贵阳也将开通配送到店服务。

对此，协助西果记做直播首秀的咚咚象主播南夏表示：“西果记的产品优质，配送服务也可到达如此多的城市。我认为有这个效果这些因素非常关键。”

由此可见，西果记发展8年，知名度确实受品牌推广所限，与客户端互动较少。直播，作为吸引公域流量的场景，打造水果零售商家互动社群，激活私域流量，是不错的尝试。

西果记产地项目负责人，西果记农业总经理林潜表示，直播做得好，可以成为“企业版罗永浩”，帮供应商/产地宣传、鉴别水果，成为水果产地品牌宣传的平台，最终实现带货，甚至帮客户带货的效果。

其实，在食材B2B供应链企业中，直播已是标配。美菜网的“爆品直播”与B2B商城的优惠链接，与客户的互动，对爆品的推广，水果B2B企业不妨多多参考。

直播没有各企业预想得那么火爆，能直接带来大批量流量；也非如大家所想只是一种潮流，无法直接转化。直播只是新增的一个推广、互动工具，要真正用好，需多方下功夫：品牌运营、精准选品、小视频精准内容运营、线下口碑积累——到最后，终究是企业综合运作实力的较量。